Деловые переговоры – специфическая форма коммуникации. Чтобы вести их с максимальной эффективностью, необходимо соблюдать ряд правил. В данном материале мы рассмотрим коммуникативные приемы, описанные известным американским переговорщиком и публицистом Эдом Бродоу. С их помощью Вы сможете добиваться положительных результатов при взаимодействии с клиентами, руководством, партнерами или инвесторами. В вопросе мы разбирались с EDDU — агрегатор обучающих курсов
1. Просите о том, что Вам нужно
Хороший переговорщик сохраняется настойчивость и напорист до последнего. В любой ситуации можно прийти к взаимовыгодному соглашению, поэтому нецелесообразно принимать отказы, если можно договориться. Это та причина, по которой следует четко обозначить желаемое.
Самое главное – выражать свои чувства без лишних эмоций. Речь идет о тревоге или гневе, которые могут проявляться в напряженные моменты. В этом поможет довольно популярное упражнение «Я-высказывания». Суть в том, чтобы перефразировать часто используемые в диалогах выражения таким образом, чтобы они отражали Ваши текущие намерения или чувства.
Когда речь заходит о выражении своих потребностей, желаний или нужд, можно столкнуться с тем, что собеседник начнет их оспаривать. Чтобы успешно противостоять такому действию, необходимо научиться мыслить критически и оперировать объективными фактами.
2. Соблюдайте принцип 70/30
Процесс переговоров можно сравнить со своеобразным допросом. Детектив стремится узнать о своем собеседнике как можно больше и для этого задает множество вопросов. Сам же, он говорит очень мало, давай возможность высказываться другим.
Этот принцип формирует одно простое правило, которое поможет не только выстроить коммуникацию, но и лучше понять своего собеседника независимо от содержания беседы. Согласно данному принципу, 70% времени необходимо слушать своего оппонента, и только 30% говорить самому. Для этого нужно задавать вопросы, причем такие, на которые необходим развернутый ответ.
3. Начинайте переговоры после предварительной подготовки
Прежде чем начинать переговорный процесс, соберите информацию о своем собеседнике, а также о проблемах или иных факторах, которые могут повлиять на исход обсуждений. Очень важно понимать обстоятельства, способны оказывать влияние на решения собеседников. Поэтому чем больше у Вас информации, тем лучше Ваша позиция независимо от содержания и предмета переговоров.
4. Готовьтесь к отходу
Иногда возникают ситуации, когда исход переговоров известен заранее. Если у Вас есть только один вариант решения – Вы по умолчанию находитесь в худшей позиции, чем оппонент. Поэтому если Вас не устраивают какие-либо условия сделки, всегда нужно рассматривать еще один, радикальный вариант – отход.
Здесь необходимо учитывать важный аспект. Если Вы говорите собеседнику о том, что уйдете, если результаты переговоров Вас не удовлетворят – Вы действительно должны быть готовы это сделать. В ином случае такие слова будут похожи только на слабую манипуляцию, которая еще сильнее подчеркивает Вашу невыгодную позицию.
5. Проявляйте терпение
Многие совершают ошибку, желая закончить переговорный процесс как можно быстрее. Стоит брать пример с переговорщиков из Южной Америки и стран Азии. Они всегда стремятся найти взаимовыгодное решение, поэтому не торопятся. Длительные переговоры изматывают, иногда возникают стрессовые ситуации. Однако конечный результат намного важнее.
Нужно понимать и тот факт, что длительные переговоры изнурительны для оппонента. Поэтому чем больше терпения Вы проявляете, тем крепче Ваша позиция, и тем выше вероятность того, что постороннее давление на Вас не подействует.
6. Запрашивайте больше, чем ожидаете
Иногда для успешного ведения переговоров нужно проявлять избыточный оптимизм. Он проявляется в том, что переговорщик должен иметь завышенные ожидания от итогов диалога. Иными словами необходимо просить больше, чем нужно, в зависимости от конкретной ситуации. Покупатель предлагает всегда предлагает более низкую цену, а продавец – более высокую.
Если Вы нацелены на достижение большего, то будете добиваться большего. Если же Ваши ожидания занижены, не стоит удивляться тому, что результат будет не самым лучшим.
7. Найдите точку давления
Чтобы занять уверенную позицию во время переговоров, необходимо искать способы давления на собеседника. Найти их удается не всегда, однако смысл данного правила не в этом. Главное – не проявлять тревогу по поводу собственных слабостей, которые оппонент может использовать для противодействия.
Распространенная ошибка заключается в том, что человек слишком явно переживает из-за определенных аспектов сделки, что в дальнейшем работает против него. Поэтому необходимо искать точки давления на собеседника, а не беспокоиться о собственных. Даже если оппонент кажется неуязвимым, у него наверняка есть свои поводы для тревоги. Задача переговорщика – найти их и использовать в своих целях.
8. Убедите собеседника в своей пользе
Чтобы выигрывать переговоры, необходимо понимать потребности своего оппонента. Для этого, в свою очередь, нужно видеть сделку его глазами. В этом случае Вы сможете убедить собеседника в том, что он в Вас нуждается, показав, как именно Вы поможете в решении его проблем. Если оппонент поймет, что Вы помогаете ему, он, с большой вероятностью, уступит в тех или иных аспектах сделки.
При этом нужно четко разделять потребности и требования. Вы должны убедить собеседника в том, что помогаете ему отстаивать свои интересы, но не поддаетесь на уговоры и не проявляете слабость.
9. Проводите равноценный обмен
Если при ведении переговоров Вы что-то отдаете, то обязательно должны получать что-то взамен. Здесь действует довольно простая, понятная каждой стороне конструкция: «Я даю Вам – Вы даете мне».
С одной стороны это поможет Вам получить от сделки большего. С другой стороны, Ваш собеседник будет искать, что еще может предложить Вам, чтобы получить что-то от Вас. К тому же, получив уступку, оппонент будет чувствовать удовлетворение, что в определенной мере ослабит его позицию.
10. Отбросьте все лишнее
Один из главных навыков переговорщика – способность сосредотачиваться только на решении проблемы. При этом важно не отвлекаться на все постороннее. При ведении переговоров уделяют внимание только деловой части вопроса, в то время как все личное должно оставаться в стороне. Если же зацикливаться на личных вопросах, которые не относятся к проблеме напрямую, переговорный процесс, вероятнее всего, будет безуспешным.
Здесь очень важно учитывать еще один момент. Оппонент может намеренно или случайно проявлять негатив, агрессию, давить на жалость, иными словами вести себя чрезмерно эмоционально. Нельзя воспринимать все на личный счет и реагировать на подобное поведение.
Подводим итоги
Переговоры – это своеобразное искусство, в котором отсутствуют пределы совершенства. Успех при осуществлении деловых коммуникаций зависит от многочисленных факторов. Соблюдая правила и рекомендации, описанные в данной статье, Вы наверняка сумеете укрепить свои позиции при ведении любых переговоров. Однако стоит учитывать и тот факт, что такие навыки необходимо развивать постоянно. В этом помогут различные упражнения и вспомогательные тематические материалы, которые Вы без затруднений сможете найти в интернете.
«Новости Горного Алтая» © 2007-2024